Transforméiere Äre Verkaf duerch eng Multi-Threaded Approach

qvidian Grafik

Ech war invitéiert fir un enger kierzlecher Paneldiskussioun un der Sales Management Association Sales Sales Produktivity Conference zu Atlanta deelzehuelen. D'Sessioun war op Sales Transformation fokusséiert, mat de Panelisten déi hir Gedanken an Abléck iwwer Best Practices a kritesch Erfollegsfaktoren hunn.

Ee vun den éischten Diskussiounspunkten huet probéiert de Begrëff selwer ze definéieren. Wat ass Verkeefstransformatioun? Ass et iwwerbenotzt an eventuell hypéiert? Den allgemenge Konsens war datt, am Géigesaz zum Verkafseffektivitéit oder Erméiglechung, déi onbegrenzbar breet Definitiounen an Interpretatiounen huet, de Verkafstransformatioun materiell Neigestaltung vun der Verkafsorganisatioun géint kleng inkrementell Ännerunge fir d'Performance ze verbesseren.

Material an dësem Kontext géif normalerweis verschidde Facette vun der Organisatioun beaflossen, inklusiv:

  • D'Markéierstrategie (Kanäl, Marketing, Produkter, Präisser, Zilgrupp)
  • Déi ënnerstëtzend Infrastruktur (Verkafsops, Prozesser, Technologie)
  • People-related Faktoren wéi Fäegkeete verkafen a Pläng astellen

In de meeschte Fäll verlängeren Transformatiounsprojeten op 1-2 Joer Efforten a kënnen eng Organisatioun e wesentleche Risiko am Prozess ausstellen. Zum Beispill, wärend eng Organisatioun eng Transformatioun mécht, gi se ëmmer nach fir Véierel Ziler ze treffen. Denkt drun datt Dir probéiert d'Pneuen op Ärem Auto z'änneren wann Dir nach ëmmer fuert. En anert Thema dat vill Firme mat méijärege Projete begéinen ass d'Méiglechkeet fir ënnerlännesch Geschäftsfuerer hannert der Transformatioun ze änneren, potenziell d'Resultater irrelevant ze maachen!

Wat dréit tatsächlech Transformatioun bannent enger Verkeeforganisatioun?

De Panel huet breet zwee primär Faktoren hannert der Transformatioun identifizéiert: extern an intern. Extern Faktoren enthalen Saache wéi Ännerungen am Kafen, Technologieverschiebungen an nei kompetitiv Entrants. Nei Produkter, Fusiounen an Uschafungen an e Changement vum Management representéieren intern Faktoren. De Panel war averstan datt d'Verännerunge vum Keeferverhalen ee vun den heefegsten Ausléiser fir eng Transformatioun sinn.

Ännerung am Kafverhalen ass e Symptom vun:

  • Keefer erhéijen Zougang zu Informatioun
  • Méi grouss Bedeelegung vu Stakeholderen zu Geschäftsentscheedungen (wat normalerweis duerch Konsens ass)
  • Akaafsgruppe si méi aktiv
  • Keefer erhéijen d'Erwaardunge vu Verkeefer wat hir Expertise an Erfahrung ubelaangt fir Geschäftsresultater ze beschleunegen

Fir vill Verkafsorganisatiounen ass eng Verkeefstransformatioun eng grouss Ufro. No allem schwätze mir iwwer d'Verännerung vun der Aart a Weis wéi Verkeefer Reps verkaafen, dat heescht déif verankert Verkafsverhalen änneren. Dëst ka schwéier ze initiéieren an nach méi schwéier ze halen. Wann Dir fréier Versich berécksiichtege fir Ännerungen an der Verkeeforganisatioun z'ënnerbréngen (vläicht duerch en Trainingsprogramm oder duerch d'Aféiere vun enger neier Technologie, ass ee vun den heefegste Grënn, déi se ausfalen, wéinst enger schlechter Ofsazvertriedung.

Firwat adoptéiert d'Verkeefer net Technologie?

Well wéineg Verkeefer Cheffen sech an de Schong vum Vertrieder setzen an d'Fro beäntweren Wat ass fir mech dran? Wann de Verkeefer säi direkte Wäert net gesäit fir de Wee ze änneren wéi se Geschäfter maachen, ass et nëmmen eng Fro vun der Zäit ier se op al Gewunnechten zréckginn.

Dëst geet Hand an Hand mat engem anere staarke Glawen dat allgemeng iwwersinn ass: de Verkeefer Manager ass e kriteschen Deel vun der Léisung. De Verkafsmanager muss fäeg sinn an equipéiert sinn d'Ännerungen déi implementéiert ginn ze kommunizéieren an ze verstäerken. Den firwat dh Geschäftsmotivatioun hannert der Verännerung ass e Schlësselkomponent.

Awer hei ass de reiwen. Och wann de Vertrieder d'Motivatioun versteet, wann d'Behueleverschiebung einfach ze schwéier assimiléieren an ze konsuméieren - sief et fir Kontepläng auszefëllen, e CRM System z'aktualiséieren oder en anere Prozess ze verfollegen - et kann eng selbstverwierklechend Prophezeiung ginn an Dir ' zréckkomm op eng Plaz éier Dir et wësst. Dëst ass ee vun de Grënn firwat et bericht gëtt datt 87% vun all Wëssen, dat an engem Trainingsprogramm vermëttelt gëtt no 30 Deeg vergiess oder ignoréiert gëtt.

Fir dëst weider ze verbannen, ass et ni een Eenzelpass all Szenario. Uwendung vun all Prozess, Léieren oder Technologie ass komplett Situatioun. Et ass komplex. Wéi engagéiert Dir all Aktionär op eng sënnvoll Manéier? D'Gespréich gëtt beaflosst vun:

  • Wat Dir verkaaft
  • Un deen Dir verkaaft
  • A wéi engem Industrie Secteur
  • Fir unzegoen wéi eng Geschäftsfuerderung (n)
  • Géint wéi e Konkurrent (en)

Wat ass e Verkeefer Leader ze maachen?

Et gëtt keng Sëlwerkugel. Eng Multi-Threaded Approche ass Är bescht Wette. Dir MUSS educéieren, MUSS Dir Coach, Dir MUSS nei Prozesser implementéieren an neien Inhalt liwweren, MUSS Dir nei Tools ubidden, Territoiren a Comp Pläng upassen, asw. Awer isoléiert lafen dës Investitiounen de Risiko net den erwaarten ROI ze liwweren . Si mussen a Concert gefouert ginn. Training verstäerkt mat effektiven Coaching. Prozess ënnerstëtzt vun effektiven Inhalt an Tools. An all adaptéierbar fir ze garantéieren datt Reps hir Approche fir all eenzegaarteg Verkafsituatioun personaliséieren.

een Commentaire

  1. 1

Wat denks du?

Dëse Site benotzt Akismet fir Spam ze reduzéieren. Léiert wéi Är Kommentarfaten veraarbecht ginn.