Analytics & TestenCRM an Data PlattformenVerkaf Aktivéierung

Wat sinn déi sechs Etappe vum Account-Based Marketing (ABM) Sales Trichter?

Terminus huet dës detailléiert infographic produzéiert déi definéiert Etappe vun der ABM Verkaf Triichter wéi och wat ze moossen fir den Erfolleg vun all Etapp ze optimiséieren. Wann Dir nei ABM sidd, hu mir iwwer geschriwwen wat Account-baséiert Marketing ass a firwat et sou vill Virdeeler iwwer traditionell Marketingstrategien huet ... awer dëst geet an déi méi fein Detailer vun der Segmentéierung an de Scoring vun Äre potenzielle Clienten.

De Basisprinzip a Schlësseldifferenzéierer vun ABM ass effizienten an effektiven Akommeswuesstem, wou d'Zil ass d'Méiglechkeete mat richtege Konten ze progresséieren (anstatt Leadvolumen ze féieren). Wéi esou, ABM Programmer kënnen net mam traditionelle Lead Trichter gemooss ginn. Well Kontbaséiert Marketing betount Qualitéit iwwer Quantitéit an beréiert all Etapp vum Kont Liewenszyklus, erfuerdert en neien Trichter. Also wéi gesäit dat um Pabeier aus?

Terminus

Déi sechs Etappe sinn:

Trichter Stage 1: Zilkonten

Zilkonten sinn Firmen oder Organisatiounen, déi nach net Cliente vun Ärem Produkt oder Service sinn, awer mat Ärem ideale Clientsprofil passen (ICP). Firmen sollten déi folgend verfollegen KPIs:

  • Zuel vun gezielte Konten: Firmen oder Organisatiounen, déi nach net Clientë vun Ärem Produkt oder Service sinn, awer passen op Ärem ideale Clientsprofil (ICP) a prioritär waren fir ze verkafen an ze verkafen fir nächst.
  • Unzuel vun ugeschlossene Zilkonten (wann zoutreffend): En aneren Niveau vun der Prioritéit vun Zilkonten baséiert op Ärem ICP. Zum Beispill, wann Tier 1 Konten passen all Critèrë vun Ärem ICP, Äert Team verbréngt d'Majoritéit vun hirer Zäit, Ressourcen an Effort op dëser Lëscht. Tier 2 Konten kéinten déi meescht Këschte vun Ärem ICP kontrolléieren, awer vläicht net all. Dofir wäerten se nach ëmmer Prioritéit a vermaart ginn, awer net um selwechten Niveau wéi Är Tier 1 Konten.
  • Relatioun Scores: Eng eenzegaarteg éischt-Partei Datequell déi Teams informéiert wéi hir Relatioune mat Zilkonten a Kontakter mat der Zäit verbesseren oder degradéieren. Datepunkte enthalen E-Mail Musteren, Kalennermuster a méi.
  • Absicht Iwwerschwemmung: Intent Signaler an Themen gesammelt duerch Milliarde vu monatlechen Inhaltsverbrauchsevenementer. E Stroum geschitt wann e Kont aktiv en Thema méi wéi soss recherchéiert.

Trichter Stage 2: Engagéiert Zilkonten

Engagéiert Zilkonten hu mat Ärer Mark engagéiert, egal ob et duerch all digitale Kanal oder perséinlech Kommunikatioun ass. Firmen sollten déi folgend verfollegen KPIs:

  • Web oder E-Mail Annonce Impressiounen: D'total Unzuel vun Mol e Reklammebanner gekuckt gouf, egal ob et Webdisplay Annoncen oder E-Mail Ënnerschrëftbanner sinn.
  • View-Through Visiten a Konversioun: Wann en Zilkonto eng Annonce vun Ärer Firma gesäit, awer net klickt, an dann spéider Är Websäit besicht oder eng Konversiounsaktioun ofgeschloss huet, gëtt eng View-Through Konversioun opgeholl.
  • Web oder E-Mail Annonce klickt: D'total Unzuel vun Mol op en Annoncebanner geklickt gouf, egal ob et Webdisplay Annoncen oder E-Mail Ënnerschrëftbanner sinn.
  • Websäit Besuch: Wann en Zilkonto eng Säit op Ärem Web Domain besicht. Mat der Terminus Visitor ID Feature kënnen d'Teams kucken wéi eng spezifesch Konte verschidde Säiten besichen.
  • Héichwäerteg Säitbesicht: Säiten op Ärer Websäit déi am wichtegsten sinn. E gutt Beispill vun dësem ass wann en Zilkonto eng Präissäit oder Demo Ufro Landung Säit besicht.
  • Chat Gespréicher op der Websäit: Wann en Zilkonto mat der Chat Feature op Ärer Websäit interagéiert.
  • Prozentsaz vun Zilkonten engagéiert: D'Zuel vun Zilkonten déi op iergendeng Manéier mat Ärer Mark engagéiert hunn, gedeelt duerch d'total Zuel vun Zilkonten.
  • Prozentsaz vun Zilkonten net engagéiert: De Géigendeel Wee fir d'Formel uewen ze berechnen. Dëst ass eng aner Manéier fir den Erfolleg vun Ärem Outreach oder bezuelte Reklamm Efforten ze moossen.
  • Käschten pro engagéierten Kont: Den duerchschnëttleche Betrag u Sue fir en Zilkonto ze kréien fir mat Ärer Mark ze interagéieren oder ze engagéieren.
  • Terminus Chili Peppers: Ähnlech wéi Intent Iwwerschwemmungen, benotzt Terminus Maschinnléieren (ML) an d'Visiteur ID Feature fir sënnvoll Fuerschungsverhalen op Ärer Websäit ze moossen, pro Zilkonto.
  • Deanonymiséierung Taux: De Prozentsaz vun onbekannte Websäit Besucher vun Zilkonten, déi iwwer eng bestëmmten Zäit a bekannte Kontakter ëmgewandelt goufen.

Triichter Stage 3: Zil Kont Opportunitéiten

Zilkontoméiglechkeeten si legitim Akommesméiglechkeeten mat engem vun Ären Zilkonten. Firmen sollten déi folgend verfollegen KPIs:

  • Zuel vun Akteuren (oder Gréisst vum Kaf Comité): D'Zuel vun identifizéierten Akteuren an engem Zilkonto, deen d'Kafdecisioun beaflosse kéint.
  • Kont Pénétratioun: D'Zuel vun den Akteuren oder ideal Personnagen pro Zilkonto engagéiert.
  • Opportunitéit Taux mat Zilkonten: D'Zuel vun Zilkonten mat legitimen Akommesméiglechkeeten, gedeelt duerch d'Gesamtzuel vun Zilkonten.
  • Zil Kont Pipeline: De Gesamtbetrag vun Potential Recetten Zil Konte mat oppen Méiglechkeeten kollektiv representéieren.
  • Zäit vum éischte Touch bis d'Opportunitéit generéiert: D'Zuel vun den Deeg vun deem en Zilkonto fir d'éischt mat Ärer Mark engagéiert ass bis se als legitim Akommesméiglechkeet unerkannt ginn.
  • Käschten pro Opportunitéit Kont: Déi duerchschnëttlech Quantitéit u Sue fir en Zilkonto an eng Akommesméiglechkeet ze konvertéieren.

Triichter Stage 4: New Deals gewonnen

Nei Deals gewonnen sinn Zilkonten déi als nei Clientë ënnerschriwwen hunn an elo fir Äre Produkt oder Service bezuelen. Firmen sollten déi folgend verfollegen

KPIs:

  • Gewënn Taux mat Zilkonten: D'Zuel vun Zilkonten déi als nei Clientë ënnerschriwwen hunn, gedeelt duerch d'Gesamtzuel vun Zilkonten.
  • Nei Akommes gewonnen: De Gesamtbetrag vun Akommes gewonnen aus der Ëmwandlung vun Zilkonten op nei Clienten.
  • Deal Zyklus Längt: D'Zuel vun den Deeg, vun deem en Zilkonto fir d'éischt mat Ärer Mark engagéiert ass, bis Dir als neie Client ënnerschreift.
  • Duerchschnëtt Zuel vu Verkaf / Marketing Touch pro gewonnen Kont: D'Zuel vun den Interaktiounen déi Äert Team mam Zilkonto hat. Dëst kéint och d'Zuel vun Zäiten enthalen déi den Zilkonto mat Ärer Mark iwwer all digitale Kanäl engagéiert huet.
  • Käschten pro gewonnen Kont: Déi duerchschnëttlech Quantitéit u Sue fir en Zilkonto op en neie Client ze konvertéieren.

Triichter Stage 5: Client Retention

Client Retention ass d'Zuel vun existente Clienten déi hir Abonnementer fir eng bestëmmten Zäit erneiert hunn. Firmen sollten déi folgend verfollegen KPIs:

  • Absicht Iwwerschwemmung: E Stroum geschitt wann e Kont aktiv en Thema méi wéi soss recherchéiert. Op dëser Etapp vum Trichter ass dëst wichteg wann en aktuelle Client e Konkurrent fuerscht.
  • Relatioun Score: Teams benotzen d'Relatiounsscore op dëser Etapp vum Trichter fir de Kommunikatiounsniveau an d'Relatioun mat aktuellen Clienten ze bewäerten. Niddereg oder degradéierend Partituren solle Signaler sinn fir ze handelen, wéi zum Client z'erreechen an extra Ënnerstëtzung ze bidden.
  • Erneierung Taux: De Prozentsaz vu Clienten, déi hir Abonnementer um Enn vun enger Zäitperiod iwwerpréiwen, gedeelt duerch d'total Clienten, déi an där Zäit präzis vertruede sinn.

Triichter Stage 6: Client Expansioun

Client Expansioun schaaft extra Wäert fir Äre Produkt oder Service oder Kräizverkaf e gratis Produkt oder Service sou datt existent Cliente méi kafen oder hire Client Liewensdauerwäert erhéijen (CLTV). Firmen sollten déi folgend verfollegen KPIs:

  • Duerchschnëtt Kontraktwäert (Schlaag): Déi duerchschnëttlech jährlech Recetten pro Client Kontrakt.
  • Gesamtakommes gewonnen: De Betrag vun de Recetten gewonnen aus Zilkonten, déi op nei Clientë ëmgerechent ginn, plus lafend Recetten, déi aus Client Erneierung oder Expansioun gewonnen ginn.
  • Net Promoteur Score (NPS): En Index rangéiert vun -100 bis 100, deen d'Bereetschaft vu Clienten moosst fir Produkter oder Servicer vun enger Firma un anerer ze recommandéieren.
abm Trichter

Douglas Karr

Douglas Karr ass CMO vun OpenINSIGHTS an de Grënner vun der Martech Zone. Den Douglas huet Dosende vun erfollegräiche MarTech Startups gehollef, huet an der Due Diligence vun iwwer $ 5 Bill bei Martech Acquisitioune an Investitiounen gehollef, a weider fir Firmen ze hëllefen fir hir Verkafs- a Marketingstrategien ëmzesetzen an ze automatiséieren. Den Douglas ass en international unerkannten digitale Transformatioun a MarTech Expert a Spriecher. Den Douglas ass och e publizéierten Auteur vun engem Dummie's Guide an e Business Leadership Buch.

Verbonnen Artikelen

Zréck erop zum Knäppchen
Zoumaachen

Adblock entdeckt

Martech Zone ass fäeg Iech dësen Inhalt ouni Käschten ze liwweren, well mir eise Site monetiséieren duerch Ad-Recetten, Partnerlinks a Sponsoren. Mir géifen appreciéieren wann Dir Är Annonce Blocker ewechzehuelen géif wéi Dir eise Site Vue.