D'Zukunft vu B2B Verkaf: Mëschung vu Bannen & Baussent Teams

B2B Verkaf

D'COVID-19 Pandemie huet kribbelen Auswierkungen an der ganzer B2B Landschaft ausgeléist, vläicht bedeitendst ronderëm wéi Transaktioune stattfannen. Bestëmmt, den Impakt op de Konsumkaf war immens, awer wat iwwer Geschäft zu Geschäft?

Entspriechend zu De B2B Future Shopper Bericht 2020, just 20% vun de Clienten kafen direkt vu Verkafsvertrieder, erof vu 56% am ​​Joer virdrun. Bestëmmt ass den Afloss vun Amazon Business bedeitend, awer 45% vun de Befroten Interviewten hu gemellt datt online kafen méi komplizéiert ass wéi offline. 

Dëst weist datt den traditionnelle Verkafskanal Mix Nirvana vu bannent an ausserhalb Verkeefer Teams staark gestéiert gouf. E-Commerce ass elo e wesentleche Kanal mat Firmen déi rennen fir et méi einfach ze maachen fir Clienten online vun hinnen ze kafen, bannent Verkafséquipen séier ugepasst fir hir Aarbechtsplazen vun Doheem auszeféieren, a Filialen a Geschäftsfënstere blouf oppe wa se als essentiel ugesi ginn. D'Feldverkeefer hunn hir Bescht gemaach fir séier hir normal Aarbechten um Fluch unzepassen fir hire Clienten disponibel ze sinn ouni se perséinlech kënnen ze ruffen. 

Bal 90% vum Verkaf sinn op e Videokonferenz / Telefon / Web Verkafsmodell geplënnert, a wärend e puer Skepsis bleift, gleeft méi wéi d'Halschent dat ass gläich oder méi effektiv wéi Verkafsmodeller déi virum COVID-19 benotzt goufen.

McKinsey, De B2B digitalen Flexiounspunkt: Wéi de Verkaf sech während COVID-19 verännert huet

D'Zukunft vun der Verkafslandschaft huet sech séier ënner der Belaaschtung vun der Stéierung verréckelt, awer schlau Geschäftsleitere passen sech Schrëtt un, mat prädiktiver Verkafsanalyse fir bannen a baussen ze verkafen a besser all Client ze déngen. 

Onbenotzt Geleeënheet am Laange Schwanz vu Clientskonten 

Bannent enger B2B Firma ass 20% vun der Clientellbasis typesch an der strategesche Kont Kategorie - a fir gudde Grond. 

Et ass net ongewéinlech datt 80% vum Akommes aus dëser Top-Tier vu Konten ofgeleet ginn. Mat Recht sinn déi bekanntst Verkafsvertrieder ernannt fir dës Bezéiungen z'erhalen an ze wuessen. 

Iwwer Zäit, duerch Produktlinjeproliferatioun oder Fusiounen an Acquisitioune, sinn d'Firmen zu enger komplexer Skala gewuess, déi gläichzäiteg Verkafsvertrieder freet fir méi Konten ze decken, wärend se akzeptéieren datt doduerch e bedeitende Betrag u Clienten net déi speziell Opmierksamkeet kritt fir Portemonnaie deelen erhalen a wuessen. Wéi och ëmmer, am Gesiicht vun der COVID-19 Stéierung, stellt et d'Fro: Wéi vill Akommes vermësst Dir am laange Schwanz? 

Fanne vun eiser globale Benchmark Bericht uginn datt d'total verfügbare Méiglechkeet fir Vertrieder z'empoweren fir d'Konten innerhalb vun Ärem ze wuessen bestehend Clientbasis ass bedeitend. Am Sënn vu béide Cliente wéi Kräizverkeef, fale B2B Firmen net iergendwou vu 7% bis 30% vun de verfügbare Revenuen. 

Luet de Global Benchmark Report erof

D'Zukunft vum B2B Verkaf: Eng Mëschung vu Bannen an Aussen Ofsaz 

Wéi de McKinsey säi Rapport bemierkt, funktionnéieren ausserhalb oder Verkafsvertrieder méi wéi hir bannent Verkeefer. Déi gespuert Zäit ze reesen an hir Top Konten ze besichen presentéiert eng nei, nei virgestallte Méiglechkeet fir dëst héichqualifizéiert Verkeefer Team: Dréit hire wäisse Handschuef Verkafsstil Richtung de laange Schwanz vu Clientskonten an erlaabt hinnen all Client wéi e strategesche Kont ze behandelen.

Dëse laange Schwanz vu Clientskonten, heiansdo als Hauskonten an der Verdeelung bezeechent, ginn normalerweis zerwéiert wann Dir eng Filial besicht oder urufft wann se eppes brauchen. Benotzt déi nei verfügbar Bandbreedung vu baussen Verkafséquipen andeems se hinnen Wuestum an Erhuelungsaktioune ginn fir mat dëse Clienten ze huelen. Prediktive Verkafsanalyse kënnen dës Abléck séier a Skala asetzen, fir all Clienten a Produktkategorien ze rechnen. 

Prediktiv Verkafsanalyse generéiert Wuesstumsaktiounen mat fortgeschrattem Datenwëssenschaft fir ideal Akafsmusterprofiler ze kreéieren baséiert op de beschte Clienten vun enger Firma, berécksiichtegt Ausgabemuster, Gesamtausgaben a Breet vun de kaaft Produkter. Benotzt Clustering an Affinitéitsbaséiert Algorithmen, et passt all Client mam nooste Kafmusterprofil fir Reps direkt ze féieren op déi Saache Clienten déi de Moment net kafen ... awer soll sinn. 

Et entdeckt och Erhuelungsaktiounen duerch Identifikatioun vun "at-risk" Clienten déi fréi Zeeche vu Verfehlung op enger oder méi Produktkategorien weisen mat fortgeschrattenen, patentéierten Algorithmen fir spezifesch Gebidder ze déngen, wou Akommes zréckgeet oder komplett verluer ass. Am Géigesaz zum traditionelle Business Intelligence Berichterstattung eliminéiert dës Approche Kaméidi duerch Comptabilitéit fir Kafzyklus Musteren, Saisonsalitéit, eemoleg Akeef oder onbestänneg Kafverhalen, fir falsch Positiven aus dem Erhuelungsinsiicht auszeschléissen.

Prediktive Verkafsanalyse gëtt scho wäit am Gebrauch an B2B Firmen mat héijer Bestellgeschwindegkeet an Erneierung, wéi z. Foodservice Verdeelung. Wann Dir prädiktiv Verkafsanalyse haut op der Plaz hutt, ass d'Prioritéit vun dësen Abléck iwwer de laange Schwanz vu Konten fir extern Verkafsvertrieder einfach ze maachen. Wann Dir nach keng viraussiichtlech Verkafsanalytik op der Plaz hutt, ze starten ass einfach a ka bannent engem Minimum vu véier Wochen an Ärem Geschäft liewen. 

Wat denks du?

Dëse Site benotzt Akismet fir Spam ze reduzéieren. Léiert wéi Är Kommentarfaten veraarbecht ginn.