Konto-baséiert Marketing (ABM) gewënnt Terrain bei B2B Marketing. No enger rezenter Etude, 2017 B2B Programmatic Ausbléck, 73% vun de B2B Marchéierter benotzen oder plangen de Moment ABM am Joer 2017 unzehuelen. An et ass aus guddem Grond: ABM's ROI kann all aner B2B Marketinginvestissementer besser maachen.
ABM ass kaum en neit Konzept. Tatsächlech argumentéieren e puer datt ABM scho sou laang war wéi Marketing. Et ass eng Strategie déi all Kont als e Maart behandelt, wat total Kohesioun tëscht Verkaf a Marketing erlaabt.
Haut gëtt et méi einfach vu Vermarkter agestallt wéinst der verstäerkter Notzung vu interconnected Daten a robust Analytiken bannent Marketing. Donieft ginn d'Donnéeë méi Echtzäit a skalierbar duerch Data-as-a-Service (DaaS) Plattformen. Dës Erkenntnisser hëllefen de Marketing besser ze verstoen an hir lukratativ Konten z'identifizéieren, wat se dann erëm equipéiert fir Ressourcen ze prioritéieren wann se dës Konten duerch de Verkafstrichter engagéieren.
ABM ass souguer zentral an eiser eegener Geschäftsentwécklungsstrategie hei zu Dun & Bradstreet ginn. Mir benotzen Daten, Analytiken an Zesummenaarbecht mam Verkaf fir nei Méiglechkeeten ze prioritéieren.
Kléngt einfach genuch, oder? Net esou séier. Och wann et op der Uewerfläch einfach schéngt, kann ABM e komplexe Prozess sinn, deen intelligent Ausféierung an Input vun alle Membere vun Ärem Team verlaangt.
Hei si fënnef Schrëtt déi Iech hëllefen eng gewonne ABM Strategie fir Äert Geschäft z'entwéckelen.
Schrëtt 1: Entwéckelt Cross-Functional Teams
Ier mer ABM bei Dun & Bradstreet skaléieren, hu mir eis op eis Kultur, Go-to-Market Strategie a Messagerie fokusséiert, déi involvéiert sinn en erneiert Sënn vun Zweck ze entwéckelen an en aktualiséiert Satz vu Wäerter als Deel vun eiser Gesamtmarke Moderniséierung.
Mir hunn e Messagesystem ronderëm Personaen entwéckelt, déi dëst mat de Schmerzpunkten, déi mir léisen, verknëppelt hunn, wat de Fundament fir eis ABM Strategie geluecht huet. Egal wéi gutt Är digital Maschinn ass, wann Dir net eppes differenzéiertes ze soen hutt an eng Kultur déi se ënnerstëtzt, wäert Dir wahrscheinlech net duerch den Duerchernee briechen.
Vun do aus hu mir crossfunktionell "Tiger Teams" entwéckelt aus Membere vun all eise Marketingfunktiounen. Dës Équipen, déi vu Personnagen organiséiert sinn, kënnen elo traditionell Siloe duerchbriechen, ëmfaassend Denken a fläisseg Handlungen encouragéieren fir sécherzestellen datt Projete mat der voller Kraaft vun eise Kreativen ugepaakt ginn, Analytiken, Technologie, Kommunikatiounen an digital Teams fir d'Erfahrung vun all Persona ze dreiwen.
Schrëtt 2: Identifizéiert Schlësselkonten
Är Initiativ sollt net viru goen, bis béid Verkaf a Marketing averstane sinn iwwer d'Kontoselektiounscritèren an, schlussendlech, Är Zilgeschäfter. Wéi eng Features oder Charakteristike weisen e grousse Wäert fir Iech (an Äre Chef) un? Et hänkt alles vun Ärer Firma of, Äre Prioritéiten, a wéi eng Donnéeën a Analytiken Modeller hu viraussiichtlech Wäert an der Vergaangenheet bewisen.
Mir si glécklech bei Dun & Bradstreet Zougang zu deem selwechten ze hunn Daten an Analytiken Fäegkeeten déi mir fir eis Clienten entwéckelen. Mir benotze propensity an attrition analytesch Modeller fir eis ze soen wien am meeschten hir Bezéiung mat eis wuesse wäert, wien mir potenziell kënne verkafen an wien e potenziellen Risiko duerstellt net ze erneieren.
Fuerderungschätzungsmodeller baséiert deelweis op lookalike Modeller soen eis wéi eng Konten a Geschäftslinnen déi bescht Chance fir eis sinn. Zum Beispill, an eiser Analyse vun eiser eegener Clientellbasis, Firme déi virausgesot gi wärten an der nächster Zukunft mam Wuesstum ze kämpfen, waren tatsächlech méi interesséiert un eise Verkafs- a Marketingléisungen. A Fuerderungschätzungsmodeller réckelen eis méi wäit wéi just e Kont ka kaafen - si hëllefen eis virauszegesinn wat d'Dealgréisst kéint sinn.
Fir d'Segmentéierung kucken mir de Verkafsmodeller mateneen ze baséieren op Basis wéi mir schonn erfollegräich waren duerch Vertikal, Gréisst, Kafverhalen an Neigung ze kafen. Service Analytiken beurteelt wéi eng Post-Verkafsefforten zu der Erneierung féieren, wat de Schlëssel ass fir dës limitéiert Ressourcen op héichrisiko an héichwäerteg Clienten ze fokusséieren. Verkafs- a Marketingprioritéierung informéiert Schlësselberäicher vum Fokus fir Kont-baséiert Go-to-Market Initiativen a Persona-baséiert Messagerie.
Schrëtt 3: Craft Your Persona-Based Messaging
B2B Akeef involvéiert verschidde Influencer a Keefer, dat heescht datt Dir ëmmer nach verschidde Personaen entwéckele musst déi spezifesch Messagerie erfuerderen.
An hoffentlech, elo wou Dir Är attraktivst Clienten identifizéiert hutt, sollt Dir e bessert Verständnis hunn wéi Dir mat hinnen schwätzt. Net nëmme wäert Dir fäeg sinn hir gréissten Erausfuerderungen, Schmerzpunkten an Ziler ze viséieren, awer Dir kënnt och déi speziell Marketingkanäl identifizéieren op déi se am meeschten aktiv sinn. Dëst hëlleft ze bestëmmen wéi Dir personaliséiert Är Messagerie.
Egal ob et iwwer E-Mail oder Direkt Mail ass, oder digital heescht, Dir musst eng intelligent Content Marketing Strategie entwéckelen déi hir Sprooch schwätzt an hëlleft hinnen hir Ziler ze erreechen. Um Enn vum Dag geet et net ëm dech; et geet ëm si. Dat ass den Toun, deen hëlleft Dieren opzemaachen mat souguer de schwieregste Konten.
Schrëtt 4: Et ass Zäit ze féieren
Wéi Dir déi uewe genannte Taktik ausféiert, ass et wichteg op KPIs ze vertrauen fir den Impakt vun Äre Kampagnen ze moossen an zukünfteg Optimiséierung z'informéieren. Eng erfollegräich ABM Strategie huet de Fanger um Puls vun dëse véier Metriken:
- Verlobung: An engem Geschäftsklima dominéiert vu Kaméidi, ass de beschte Wee fir Engagement ze féieren duerch d'digital Erfarung vum Client. Et ass wichteg ze kucken Schlëssel Metriken wéi Klickt op wichteg Landung Säiten, Zäit op der Plaz verbrauchen an d'Clientkonversiounen ze gesinn wéi reaktiounsfäeg dës Clienten op Äre Message sinn.
- Client Zefriddenheet: Ännerungen an der Zefriddenheet vum Client si mat Ärem zukünftege Revenue-Wuesstem gebonnen. Dir kënnt se duerch perséinlech Client Ëmfroen moossen, méi grouss NetPromoter Scores, Business Software Review Plattformen a souguer Social Media Diskussiounen.
- Pipeline: Dëst ass einfach, awer Feedback op all Schrëtt vun Ärer Verkafspipeline gëtt Iech eng Indikatioun vun den Engagementniveauen vun Äre Clienten. Wat Dir méi mat Äre Clienten engagéiert sidd, wat Är Pipeline méi déck ass.
- Skala: Dëst ass den ultimativen Indikateur vun enger erfollegräicher ABM-Strategie - well et um Enn vum Dag net ëm Leadere generéiert ass, mee ëm Konte gewonnen. Wéi vill ass Är Dealgeschwindegkeet eropgaang? Ass Ären duerchschnëttleche Kontraktwäert gewuess?
Schrëtt 5: Vergiesst net Alles ze Moossen
ABM Initiativen brauchen Zäit fir ze wuessen an ze reifen. Denkt drun datt Dir räich Daten an Abléck braucht fir Är Interaktiounen ze personaliséieren an Är Kont Bezéiungen ze verstäerken. Wann net korrekt ënnerholl ginn, kënnen d'ABM Méiglechkeete stoen. An am aneren Extrem kënnen d'Kont Bezéiungen ze séier ofstierzen, erstécken de Wuesstum vun aneren ABM-bezogene Schrëtt, déi Dir ëmmer nach maache musst.
D'Verrécklung op eng ABM Strategie maache kënnt Dir Är gréisste Wuesstumsberäicher identifizéieren a schliisslech op d'Gewënn vun neie Geschäfter fokusséieren. Awer et erfuerdert en déift Verständnis vun Ären Daten an der Gesamtkohesioun. Soss kënnt Dir Schlësselméiglechkeeten vermëssen fir nei Geschäfter vun Äre wäertvollsten Clienten ze dreiwen.
